消费者越来越理性、市场越来越难做……
广告效果越来越弱，策划公司大多想法太过于理想……
这是笔者和西北众多经销商接触时反映最多的问题，大家都感觉市场越来越难做了，部分经销商索性改变策略，进入二线城市和县级乡镇做批发市场，以谋求更高的利润。这些经销商在二线城市布网相对游刃有余，一时间，倒是激活了二线城市的批发市场，带来了新的观念，笔者曾经在电台做了“西北企业生存困境解围之路”的专题讲座，针对经销商，要想快速的发展壮大，一些发展过程中的问题及解决办法必须要掌握。
从和经销商沟通的结果来看，基本上以下问题是经销商比较关注的：
● 如何选择产品，如何对现有经营产品进行优化组合？
“我到底该选择外地产品呢，还是本地产品？”一见面，高总就不停地发问，高总前段时间接触了一家贵州酒厂，产品相当不错，支持力度也还算可以，这个厂家在贵州是一个小厂家，被兼并后才策略性地选择一些战略区域进行进入，因为高总正在找产品，他们就碰上了。
另外一家是本地酒厂，在当地知名度不错，类似的问题这个月好几个经销商都求救，因为糖酒会已经过去近2个月了，马上到冬季需要前期准备至少2个月，所以时间不多了。从04年陕西白酒发展趋势来看，我大胆做了预测： 由于市场的变化，杂牌产品依靠价格优势获得暂时的生存，长期在三线挣扎的大多数酒过度运用渠道模式，通过对渠道贿赂形式，使终端营销已经变质，消费者对他们失去了信心，而地产酒本身多年来一直在本地销售，积累了一定的知名度，同样的推广力度，地产酒成功的几率更大；
从市场表现情况来看，的确如此，西凤15年和洞藏太白打倒了外地酒，本地酒突然给起来了，一位经销商说，选择太白或者西凤的酒，你就是不做推广，也能依靠自然销售下货，所以本地经销商在选择产品时，一定要考虑市场变化，当然这个不是绝对的，前几年西安中档酒是外地的天下，04年突然变成了本地酒的天下，如果外地酒有很好的产品和营销方法，消费者一直喝的都是本地酒，如果外地酒不错，说不定很快也可以起来。
在对现有产品进行优化组合上，分三大组合方法。
一是同类产品组合，基本上把经营产品划分为三类：一是走量的产品；二是利润性产品，有可能是新品，但未来增长潜力很大，是经销商利润的来源之一，最后还有一类是填补型产品。按照这三类分析，看企业目前那一部分比较空缺。
二是渠道复合型组合，就是说在现有的渠道资源下，那些产品可以通过这个渠道下货，不需要做很大的调整甚至重建。企业需要细致地分析，比如做白酒终端的经销商，可以借助渠道代理奶产品，醋饮产品。甚至调整一下代理红酒产品。
三是组织团队运用组合，冬季团队大力推广白酒，企业获得发展资金，夏季干什么？总不能闲着，这种组合考虑的是如何在现有团队下，充分运用人力，达到最高的效率，争取让团队始终处于运作状态。
所以在优化经营产品时，一方面考虑外部市场变化，尽量规避行业和地方大的趋势风险，比如近几年流行本地酒，在没有好的策略情况下，就选择代理本地酒稳妥一些。另一方面考虑企业内部，随季节、渠道、团队三方面因素进行组合。
● 对产品进行了优化组合后，如何让通路产品快速下货？
受经济、文化、商业机制导入时限等因素的制约，中国的消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！这一行的“老法师”都明白，想一个产品快速上市成功，一是要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二是要维持着这种铺货率，维持流行趋势。
但是，在中国，公路运输成本高，地域广阔，真正有消费能力的消费群并不集中，超市量贩等大型卖场才刚刚诞生，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。批发通路的力量不可回避，不可阻挡，无法替代！
这是国内市场(尤其是消费品市场)的特点。
1、消费者不够理性，市场上流行卖什么就买什么。
2、售点分散，不靠批发环节的力量没办法覆盖销量的主要来源，数以千万计的终端售点，更无法创造流行来引导消费者。
